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Tomás Moreno: "Con precio no se llega a ningún sitio"

Entrevista publicada en la revista Talleres en Comunicación

Rápida recuperación de la actividad. Hemos recuperado la actividad; de hecho, estamos en cifras superiores a las del año pasado. Piensa que, aparte de turismo, también trabajamos el recambio agrícola, aunque en menor medida, ya que Cieza y nuestro área de influencia es una zona muy agrícola. En marzo sí se notó bajada de la actividad, aunque no tanto como en otras zonas. Porque las explotaciones agrícolas no han dejado de trabajar. Y ello supone desplazamientos en turismo a las fincas, mantenimiento y reparación de la maquinaria agrícola, etc. En abril ya se recuperaron las ventas, ya funcionábamos con normalidad y el mes de mayo ha sido espectacular.

Los primeros días. Al principio tuvimos mucha incertidumbre, mucho temor. Los primeros quince días del Estado de Alarma nos bajó mucho la facturación y hubo mucha incertidumbre. De trabajar un día normalmente, las ocho horas, con facturación normal, pasamos al Estado de Alarma y a una bajada casi total en cuanto a la cifra de ventas. Recurrimos a un ERTE, los empleados lo entienden perfectamente. Funcionamos a puerta cerrada, pero atendiendo emergencias vía online, por Whatsapp, etc., para pedidos urgentes de los sectores que están trabajando en primera línea: ambulancias, sanitarios, personal de hipermercados...

Buena gestión. No hemos recurrido a créditos ICO. Creo que la gestión llevada a cabo estos últimos años nos ha permitido no acudir a este tipo de financiación. Al principio había mucho temor: no sabías cómo iban a reaccionar los clientes, ya que muchos tenían que afrontar pagos en esas fechas. Pero hemos tenido suerte de que éstos han seguido cumpliendo, no hemos tenido apenas impagos. Por nuestra parte, hemos cumplido con nuestros proveedores; incluso algunos se han puesto en contacto con nosotros y nos han tendido su mano ante cualquier problema.

Más allá del precio. En mi zona, el cliente sigue exigiendo la pieza con rapidez, en eso no ha cambiado nada. Es más, cuando el Gobierno abrió la puerta a que trabajaran otros sectores (industria, construcción, etc.), algunos de mis competidores subieron sus descuentos. Aquí el distribuidor sigue apostando por el precio para vender más.

La necesidad de vender. Está claro que necesidad de vender siempre se tiene, pero creo que en estos tiempos que corren hay que hacerlo con mucha cabeza. A fecha de hoy las arcas de los clientes y tiendas están llenas de dinero ya que muchos de ellos han pedido un préstamo ICO, pero hay que tener en cuenta que ese dinero hay que devolverlo, ahí es cuando es posible que aumenten los impagados, así que son fechas de seleccionar muy bien a nuestros clientes de cara al futuro no muy lejano.

Errores del pasado. Yo veo que, conforme pasan los días, volvemos a caer en errores pasados y en la misma forma de trabajar. Si no hay una recaída este otoño, la forma de trabajar será igual que la de hace un año, con entregas a velocidad de vértigo, seguiremos reduciendo márgenes para vender más, etc. El coronavirus va a cambiar poco la forma de trabajar, pese a que yo pienso que sí que debería cambiar. Porque en precio siempre habrá alguien que sea más barato, así que al taller hay que convencerle con otros argumentos.

Planes aplazados. Nosotros empezamos como empresa en 2017, y año a año hemos ido creciendo. Y en nuestro plan para este año estaba también crecer, lo cual vamos a intentar conseguir, aún así, todo lo que teníamos pensado para este año se pospone para el 2021.

Próximos meses. Creo que el verano va a ser bueno, que la actividad será importante. Pero hay que esperar a octubre, a ver cómo evoluciona la pandemia. Si no hay recaídas, en nuestro sector la actividad va a ser similar a la de otros años. Pero si hay rebrote, sí habrá una bajada de facturación y de volumen de ventas.

El capital humano. Durante el primer mes y medio, el trabajo estaba enfocado a mostrador, a repartir, a reponer..., y había cosas que se dejaban de hacer, sobre todo temas comerciales, de inventario... Nosotros estamos desde el 1 de mayo trabajando al 100%, con todo el personal, porque nos hacía falta para estar al día. A mí no me sobra ningún trabajador.

El apoyo de Dipart. En estas semanas, el apoyo del grupo ha sido fundamental. Desde el primer momento, Fernando Riesco y la central nos han ido proporcionando toda la información posible. Nos han asesorado a los socios sobre cómo tramitar los ERTE, algo que muchos no sabíamos. Además, claro está, la inyección económica procedente de bonus y rappeles ha sido importante, y esa liquidez nos ha venido de maravilla. El apoyo del grupo ha sido fundamental.

La importancia de la gestión. En épocas de crisis, que una empresa funcione o no depende de la gestión. El año pasado ya fue un año plano, o levemente a la baja. Ahora que vienen tiempos de crisis, se va a notar qué gestor dirige bien su empresa y quién no. Con precio no se llega a ningún sitio, aunque se seguirá vendiendo a precio, a costa del margen, en un contexto de menor volumen de ventas. Así que habrá empresas que no aguanten.

Yo tengo clarísimo que muchas empresas han podido seguir funcionando porque por estas fechas les han pagado los bonus anuales. Y que esta pandemia y esta crisis será la puntilla para muchos distribuidores que ya tenían problemas. Los que cierren es porque llevan muchos años haciendo mal las cosas. El coronavirus te deja tocado pero no te hunde si detrás llevas una buena gestión.

Ahora viene la época de los buenos gestores. Creo que la facturación este año, si no hay recaída, será parecida al año pasado, que fue complicado. Y creo que este año si gestionas bien la empresa terminarás saliendo adelante. Pero si no cumples y haces las cosas mal, como el volumen será más bajo y los márgenes se reducen, tendrás problemas.

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